В июле с. г. в гостях у редакции был Алексей Мосевнин, глава компании «ЭСПринт» — известного поставщика оборудования и материалов для производства этикетки и упаковки. В ассортименте компании узкорулонные печатные машины, комплектующие для них, включая анилоксы и формные гильзы, контрольноперемоточное и отделочное оборудование. С мая 2016 г. «ЭСПринт» стал официальным дистрибутором Kodak. Мы расспросили Алексея о работе со всемирно известной компанией, об особенностях ее продуктов и, конечно, о клиентах.
— Алексей, расскажите, пожалуйста, как пришло решение стать дистрибутором Kodak Flexcel NX?
— За несколько месяцев до выставки drupa 2016 нам предоставилась возможность продавать системы Kodak Flexcel NX. Естественно, возникли сомнения: можно ли вообще начинать работать в этой высококонкурентной области флексографских допечатных и формных процессов, где уже давно все распределено и где действуют огромные мировые компании и гранды отрасли. Но по зрелому размышлению, углубившись в суть вопроса, я понял, что технология Kodak весьма существенно отличается от всего, что есть на рынке, и после общения с пользователями и специалистами утвердился во мнении, что эта концепция дает нам, как компании продающей, возможность эффективно работать с продуктом. Просто продавать низкой ценой — это не тот случай, технология Kodak стоит тех немалых затрат, которые за нее просят. На позицию дилера Kodak было несколько претендентов, но мы хорошо подготовились, сделали презентацию нашей компании и перспективных на тот момент клиентов. В результате подписали соглашение с Kodak, и с 1 мая 2016 г., в преддверии выставки drupa, начали работать с системой Flexcel NX.
— В чем же Вы увидели потенциал этой технологии?
— За 10 лет существования на рынке Kodak Flexcel NX остается непререкаемым лидером в области изготовления флексоформ, хотя многие конкуренты существенно усовершенствовали свои процессы. Тем не менее, достичь тех высот, которые задал Kodak еще в 2008 г., не удалось никому.
Основные «фишки», которые помогли Kodak Flexcel NX выйти на лидирующие позиции, — плоская точка, высокая линиатура изображения, стабильный краскоперенос, высокое качество печати. Однако для большинства потребителей это стало необходимым, но недостаточным условием для выбора формной технологии. За прошедшие 10 лет Kodak добавил еще два усовершенствования: Digicap и Digicap Advance. Это расширенный набор паттернов растрирования, который позволяет работать даже не с краскопереносом, а я бы сказал, с красочной пленкой. Главное — как передается красочная пленка на материал. Здесь Kodak попал в самую точку проблем флексографии. Анилокс передает на форму каплю краски, она как-то растекается, но всегда имеется некая неравномерность передачи краски. Многие технологи даже считают это не проблемой, а скорее "особенностью" технологии. А Kodak решил самую суть этой проблемы: достаточно крупные капли краски разбиваются на более мелкие, и тем самым передача краски оптимизируется. Так работают Digicap и Digicap Advance. Первое, на что мы обращаем внимание клиентов, — это качество заливки: краскопередача кроющего белого — фон изображения крайне важен, далее — пантоны. Функция обработки краев элементов позволяет работать с мелкими текстами и другими элементами изображения. И все это — в дополнение к основным преимуществам технологии: плоской точке и др. Мы с самого начала стали активно использовать эти паттерны и в тестовых работах, и при установке оборудования.
— Вы упомянули тесты — зачем они нужны?
— Тест — это способ показать технологию лицом: известно, что сколько ни показывай отпечатанных где-то образцов, результатов будет мало. Клиенты хотят увидеть, как это будет работать именно на их производстве, на их материалах, в их условиях.
С тех пор, как в сентябре прошлого года Kodak открыл в Бельгии Flexo Hub, нам стало гораздо проще работать, так как там сосредоточена технологическая служба — специалисты, которые работают с нашими заявками на тестирование, и непосредственно комплекс по производству флексоформ. Так что процесс получения тестов стал гораздо удобнее и оперативнее, чем раньше, когда тестовые формы выводились в Швейцарии. Сейчас доставка форм из Бельгии занимает один–два дня.
— Как проходит тестирование?
— Тесты для клиентов мы проводим постоянно. Они включают несколько этапов: сначала проводится однокрасочный тест — смотрим, как работает печатное оборудование клиента, какие используются анилоксы, краски, как они ведут себя вкупе с формой и палитрой микрорастрирования, и далее отправляем эти данные на анализ. Затем делаем полнокрасочный тест и подбираем нужные параметры. Мы просим клиента всегда предоставлять исходный файл без обработки: специалисты препресса в типографии обычно убирают слишком, на их взгляд, мелкий растр, например, менее 3%. А с исходным файлом мы можем наглядно показать все возможности технологии: растр от 0,4 до 99,6%. Далее файл передаем во Flexo Hub, там изготавливают форму, и мы проводим тестирование на оборудовании клиента — обязательно в присутствии нашего сотрудника. Это необходимо, потому что некоторые вещи не самоочевидны, и не всегда печатник понимает, как работает Digicap: почему на одном элементе результат хороший, на другом хуже, на третьем вообще непропечатка. При этом нельзя «поддавливать»: Kodak говорит, что всегда нужно поддерживать минимальный, так называемый «поцелуйный» натиск. Результаты же показывают, где микрорастрирование применимо, а где нет.
— Сколько стоит тестирование?
— Замечу: все, что бесплатно, ценится меньше всего. Тем не менее, за тестирование мы денег не берем. Типография и так несет немалые издержки — по времени работы оборудования, оплате труда печатника, расходу материала. Но формы и технологическое сопровождение — за наш счет.
— За тестами должны следовать продажи?
— Flexcel NX — технология комплексная и работает только при наличии всех элементов: оборудования, специальной фототехнической пленки и фотополимерных пластин. За эти два года мы сделали шесть инсталляций. Пока все они в России, но мы уже проводим тестирование для потенциальных клиентов в СНГ.
Нас часто спрашивают: есть ли у Flexcel NX другие преимущества кроме качества?
Клиенты опасаются, что при покупке технологии Kodak они окажутся привязанными к одному поставщику, и в один прекрасный день можно будет узнать, что цена повышается. На это я всегда отвечаю, что за 10 лет существования технологии Flexcel NX цена ни разу не повышалась, напротив, снижались цены на полимеры. Все дополнения к технологии, вышедшие за эти годы, все апгрейды для клиентов абсолютно бесплатны. Такая политика выгодно отличает Kodak от некоторых конкурентов, которые за каждый «чих» берут дополнительные достаточно большие деньги
Если говорить о продажах в целом, то кроме собственно систем Flexcel NX мы поставляем специальную пленку DITR, которая заменяет обычную фототехническую для аналоговых форм. Информация может быть записана на эту пленку на любом CtP Kodak Flexcel NX— у нее достаточно высокое разрешение. Кроме того, ее можно использовать для изготовления трафаретных форм. Типографиям, которые используют и флексографию, и трафарет, это может быть интересно. Есть и такие клиенты, которые печатают какую-либо специфическую продукцию, например, колбасную оболочку агрессивными красками, работать с которыми могут только специальные полимеры. Такие клиенты тоже могут использовать пленку DITR.
— А как обстоят дела с поставками программного обеспечения? Известно, что у Kodak много интересного ПО.
— Отдельно от технологии Flexcel NX продажами ПО мы не занимаемся, но предлагаем в комплексе наборы программ, которые позволяют компаниям сразу самостоятельно вести препресс и изготавливать формы. Система workflow открытая и позволяет интегрироваться в систему управления производством типографии. Чтобы применить технологию Kodak, достаточно получить однобитный файл, который обрабатывается любым растровым процессором. Полученные формы можно обрабатывать на обычных вымывных процессорах, обычных установках для сушки и т. д. Все стандартно. Это позволяет работать с клиентами, у которых уже есть формное производство.
— Ваши клиенты — это преимущественно типографии или репроцентры?
— Мы стараемся работать с типографиями, проводим для них тестирование. Возможности технологии Flexcel NX позволяют произвести тонкую настройку под условия конкретной типографии или печатной машины. Клиент должен понять, зачем нужна эта технология именно ему. Допечатные и формные процессы занимают порядка 6% в стоимости продукции, и типографии понимают, что вложение в эту сферу даст серьезный скачок в качестве печати. Это касается предприятий и с узкорулонным оборудованием, и с широкорулонным. Репроцентры тоже в зоне нашего внимания, но с ними работать несколько сложнее.
— В каких регионах наибольший интерес к технологии Flexcel NX?
— В Центральном, Северо-Западном регионах, в Москве, С-Петербурге и некоторых крупных городах очень высока конкуренция между репроцентрами, что привело к крайне низким ценам на формы и кратким срокам их доставки — часто это один день. Поэтому в таких регионах типографиям не столь выгодно иметь собственное формное производство. И здесь мы в основном работаем с репроцентрами. А в других регионах, особенно в Сибири, ситуация иная — типографии могут ждать формы неделями.
Если говорить о работе с клиентами, необходимо упомянуть о программе сертификации: эта бесплатная процедура позволяет типографии или репроцентру убедиться, что все процессы выпоняются правильно. Для репроцентра это дополнительный плюс в глазах типографий, которые заказывают формы. Для типографии это дополнительный положительный факт для их клиентов — многие бренды обращают внимание на то, с каких форм печатается их продукция и требуют для своих заказов такой сертификации. Правильно выстроенный процесс — гарантия качества.
Процедура сертификации достаточно проста: предоставляется ряд требований, по которым типография должна изготовить форму, с которой напечатает оттиски, и все это отправить в Kodak. Специалисты анализируют результаты и по ним выдают сертификационный знак на 18 месяцев, но мы рекомендуем проходить сертификацию раз в год.
Кроме того, мы придерживаемся такого правила: наш сервисный инженер раз в год проводит техобслуживание системы Flexcel NX и аудит процесса у клиента. Это настройки системы экспонирования, калибровка лазера, вывод форм и дальнейший процесс, включая интенсивность ламп при засветке, вымывание сольвентом и т. д. Если есть отклонения, даем советы, как их избежать. Это важнейшая из задач в нашей послепродажной работе с клиентами.
— В последние годы стремительно развивается прямая флексографская печать по гофрокартону — вслед за развитием рынка гофроупаковки. Вам интересна эта сфера?
— Kodak видит переспективы рынка гофорокартоной упаковки и выпустил специальную пластину NXC для прямой печати по препринту и готовому гофрокартону. Диапазон толшин 2,84 и 3,94 мм. Они ориентированы на современные печатные машины, которые не используют формы толщиной 6,35 мм. Пластины Kodak позволяют получить качественную печать по этому неровному сложному материалу. Основная проблема гофрокартона — его волнистость, которая вызывает так называемый эффект стиральной доски. Digicap Advance дает оптимальный результат: распределение краски позволяет сгладить этот эффект и получать результаты, близкие к печати по препринту. В России пока не так много примеров использования этой технологии, но перспективы очевидны. Хотя многое зависит также от качества самого гофрокартона, его поверхности и внутренних слоев. Чем более они качественные, тем лучше результат печати. К сожалению, производителей гофрокартона высокого качества у нас еще немного.
— Как вы продвигаете технологию Flexcel NX на рынке? Проводите семинары?
— Во-первых, это организация поездок во Flexo Hub — он всегда открыт для посещения. Индивидуально, по заявке клиента, согласуем даты и содержание тренинга. Он проводится по-разному — для начинающих и для продвинутых пользователей. Обучение для клиентов бесплатное. С начинающими понятно, они должны изучить технологию, но и для опытных пользователей бывает полезно освежить знания, получить дополнительную информацию, решить возникшие вопросы.
Что касается семинаров, то сейчас формат общения с клиентами изменился: если раньше, когда о технологии мало кто знал, нужно было устраивать большие семинары-презентации, то сегодня контакты происходят индивидуально на каждом предприятии, где решаются разные вопросы в зависимости от интереса клиента и его исходных возможностей. Тем не менее, мы часто принимаем участие в семинарах, которые проводят производители оборудования. К примеру, многие производители печатных машин на своих мероприятиях часто используют пластины Kodak для живой демонстрации печатного оборудования, при проведении тестов и приемо-сдпточных испытаний. Вскоре, уже этой осенью, один весьма крупный производитель флексографского оборудования планирует проведение большого семинара, в котором будут участвовать еще несколько компаний-поставщиков, в том числе приглашен и Kodak.